SESから請負へ。既存顧客との信頼を土台に、提案の幅を広げる営業のいま

前職でもSES営業を4年間担当していました。会社自体もインフラのエンジニアが6〜7割を占めていて、ネットワークやサーバー、クラウドといった領域を担当していました。

2026年2月にSynXに入社し、現在も主にSES営業を担当しています。社内で明確な棲み分けがあるわけではないのですが、私の担当は前職と同じくインフラ系のお客様が多くなっています。

まだ半年ほどですが、お客様とのお打ち合わせからエンジニアのご提案、面談の調整、入場まで、一通り経験させていただきました。最近は請負案件についても上司と一緒に担当していて、SESとはまた違った営業の進め方を少しずつ学んでいるところです。

前職ではリモートワークができなかったことが一番大きいです。

今後ライフステージが変化していくことを考えたときに、リモート勤務など柔軟な働き方ができる環境で働きたいと考えて、転職を検討しはじめました。

決め手は2つあります。1つは、営業職でもリモート勤務ができて、柔軟な働き方が可能だったこと。もう1つは、既存のお客様とのお取引が中心で、会社として長くお付き合いのあるお客様が多く、すでに信頼関係が築かれていたことです。

前職では新規開拓も担当していて、関係づくりから始める必要があるぶん、売上につながるまで時間がかかることも多かったんです。その点SynXでは、これまで積み上げられてきた信頼のおかげで、入社してすぐの段階から営業活動に取り組めて、実際に売上にもつなげることができました。ここはすごく大きいと感じています。

良い意味でのギャップがありました。

経験者枠での入社だったので「早く即戦力にならなければ」と思っていて、基本的には自分で考えて自力で進めるつもりでいたんです。ところが実際に入ってみると、上司や先輩が想像以上に丁寧に教えてくださるスタイルで。

4年間営業をやってきたつもりでしたが、これまで知らなかった営業手法や、もっと効率的な進め方を学べる機会が多く、これまでの経験にプラスして新しいことを吸収できています。前職は2年ほどで自走できるようになったら、あとは自分で進めて、本当に分からないところだけ聞くというスタイルだったので、考え方の幅が広がったと感じています。

私の体感では、9割ほどが既存のお客様です。

すでにお取引のあるお客様のところで案件が活発に動いていて、どんどん新しい案件をご紹介いただける状態なので、新規開拓に時間を割かなくても営業活動が回っていきます。

要員のご提案はメールで行うことが多いのですが、関係ができているお客様だと優先的に見ていただけますし、面談も優先的に組んでいただけている気がします。

お客様側としても、関係値のある会社からのご提案のほうが安心なのだと思います。

SESや請負だけでなく、サイバーセキュリティやLCMなど、自社のサービスを一通り頭出しさせていただいています。

そこで興味を持っていただけそうな分野があれば、担当にパスしていく形です。長くお付き合いのあるお客様だからこそ、こうした横の広げ方ができるのだと思います。

SESは、案件に合う方をマッチングしていくイメージです。

一方で請負は規模が大きいので、具体的な「この人」が決まっていなくても、これくらいの技術レベルの方が何人必要で、いくらくらいで、トータルの見積もりはこうなります、という形で組み立てていきます。ここはSESにはない業務内容だと感じています。

他社とのコンペになることもあるので、SynXONEをはじめとした自社サービスの魅力もあわせてお伝えしながら進めています。

前職ではSES営業しか経験がなかったので、請負という規模の大きい案件に携われて、新しい経験を積めているところが一つです。

もう一つは、上司が大ベテランなので、そのやり方を間近で見て教えていただけること。経験者としての入社で、ここまで手厚く教えてもらえる環境はなかなかないのではないかと思っていて、本当にありがたいです。

前職では営業事務の方はいたものの、事務的な業務の一部や、エンジニアが入場した後のフォローまで営業が担当していて、業務の幅がかなり広かったんです。

SynXでは技術部門と業務推進部がそれぞれ担ってくださるので、営業に専念できます。ここは前職との大きな違いですね。

今は請負を増やしていこうという方針です。SESだと基本一人、多くても数名程度の募集が多いため、成約しても一人分の売上ですが、請負は一度に複数人稼働するので売上へのインパクトが大きく、そうした案件を会社として獲得できるように注力しています。

打ち合わせに同席していて頼もしいのは、エンジニアがお客様に直接「うちはこういうことができます」とアピールしてくれること。技術的に具体的なところまで踏み込んで提案してくれるので、営業としてはとても心強いです。

インフラも開発もセキュリティもカバーできて、自社メンバーに加えてパートナー企業とのつながりもある。提案の幅が広いことは、SynXの強みだと思います。

とてもバランスが取りやすいと思います。リモートワークができるので通勤の負担も軽くなりますし、土日もしっかり休めます。有給も事前に相談すれば取りやすいです。

お昼休みも時間が決まっているわけではなく、各自が仕事の区切りのいいタイミングで取っています。出社した日は、広くてきれいな休憩室を使うことが多いですね。

営業なので、やるべきことはしっかりやってから、というのは前提ですが、メリハリをつけて働ける環境だと感じています。

前職と比べるとそれほど多くありません。

お客様との面談を業務時間後に実施することがあり、その場合は20時、21時ごろになることもありますが、それ以外で大きく残ることはあまりないですね。

明るくていいなと思います。席で雑談することもよくありますね。リモートの曜日を営業部で揃えているので、出社する日はみんな重なるんです。そこで分からないことも聞きやすいですし、全然関係のない話をすることもあります。リモートの日も個人チャットでやり取りしているので、コミュニケーションは取りやすい環境です。

毎週木曜には営業定例会議があって、1週間の営業活動を部内に報告しています。個人で動いているようでいて、お互いの状況が見えているのは安心感につながっています。

エンジニアの方々はすごく丁寧だなと思います。面談のときも、エンジニア側が先回りして会議室を押さえて「ここでいいですか」と声をかけてくれたりするんです。前職と比べても、主体的に動いてくださる方が多い印象です。

金融系のお客様が多いので、仕事の作法をきちんと押さえられる方、かっちりした環境に対応できる方は活躍しやすいと思います。

また請負も少しずつ増えてはいますが、まだSESの割合が多く、プロジェクトが終われば現場が変わることもあります。新しい環境に抵抗がなく、馴染んでいける方、新しい技術を覚えるのが好きな方が向いているのかなと思います。

「売上を立てたい」と頑張れる方がいいと思います。1回提案してお客様から返事が来なかったら終わり、ではなく、何度もアプローチをかけたり、アプローチの仕方を変えたり。結果がすぐに出なくても諦めずに動ける方ですね。

あとは、きちんと相談ができる方。個人営業というよりは営業全体で動いている感覚があるので、「次はこう動こうと思っている」とチームや上司に相談しながら進められる方が合っていると思います。

お客様と会食をご一緒する機会もあるので、そうした場での関係づくりを楽しめる方にも向いていますね。

営業職は未経験の方でも経験者の方でも、営業スキルを伸ばしていける環境だと思います。

私自身は経験者枠での入社でしたが、入社してから新しい営業手法を学ぶ機会も多くありました。未経験で入社したメンバーもいますが、上司が丁寧に教えてくれるので、安心してスタートできる環境です。

リモートワークや有給の取りやすさもあり、ワークライフバランスも取りやすい。営業として成長したい方も、働き方のバランスを大事にしたい方も、ぜひ一度ご検討いただければと思います。